訪問美容の営業で「既存の業者がいる」と断られる…打開策を徹底解説！
訪問美容の営業で「既存の業者がいる」と断られる…打開策を徹底解説！
訪問美容の営業活動において、多くの美容師や事業者が直面する課題は、新規顧客の獲得です。特に、福祉施設や老人ホーム、病院といった施設へのアプローチは、既存の業者との関係性や、施設側の独自の事情により、容易ではありません。今回の記事では、訪問美容の営業で「既存の業者がいる」と断られる状況を打開するための具体的な戦略を、徹底的に解説します。料金以外の要素に焦点を当て、施設側のニーズを深く理解し、長期的な関係性を築くためのヒントを提供します。
訪問美容を行っているのですが、既存の業者から新規の業者へ変更または新規の業者を追加するときはどんなときですか？福祉施設や老人ホーム、病院関係者の方がいらっしゃいましたら教えてください。
以前こちらで訪問美容について質問をさせていただいた者です。訪問美容を行っているのですが営業をかけても「既存の業者がいますので・・・」と断られることがほとんどです。私が訪問美容を行っている地域ではダントツでうちが一番安いです。 それでも断られるということは料金以外に何が必要なのか・・・と考るのですが正直まったくわかりません。
以前の質問のときは頂いた回答ではボランティアをやって・・・という意見がいくつかあったのですが見返りを期待してボランティアをするということにどうしても抵抗があり、それは最終手段にと思っています。まずは他の方法を試してからと思い、色々と説明をしたり知人や友人に協力してもらい周りにいる入所者様や入院患者様へ宣伝をしてもらったりしているのですが施設や病院側ではどういう業者に依頼したいのか、何が一番必要とされているのかがわからず営業方法や宣伝方法に困っています。
施設や病院関係者の方がいらっしゃいましたら是非ご意見をお願いいたします。
1. 既存業者との違いを明確にするための戦略
「既存の業者がいる」という理由で断られる場合、まずは自社の強みを明確にし、既存業者との違いをアピールすることが重要です。料金の安さも魅力の一つですが、それだけでは十分ではありません。以下の点を具体的に検討し、差別化を図りましょう。
1-1. サービスの質と専門性の向上
- 専門技術の習得: 高齢者や病気の方々への対応に特化した技術（例：寝たきりの方のシャンプー方法、褥瘡（じょくそう）を避けるためのカット方法など）を習得しましょう。専門的な知識と技術は、施設側の信頼を得るための大きな武器となります。
- 資格取得: 福祉理美容士、介護美容専門士などの資格取得も有効です。これらの資格は、あなたの専門性を証明し、施設側の安心感を高めます。
- 最新技術の導入: 最新の美容機器や技術を積極的に導入し、サービスの幅を広げましょう。例えば、頭皮ケアや育毛促進に特化したサービスは、入居者の健康維持にも貢献できます。
1-2. コミュニケーション能力の強化
- 丁寧なヒアリング: 顧客である入居者や患者様の要望を丁寧に聞き取り、個別のニーズに合わせたサービスを提供しましょう。
- 親切な対応: 施術中のコミュニケーションはもちろんのこと、施術前後の挨拶や気遣いも重要です。
- 情報共有: 施設スタッフとの連携を密にし、入居者の健康状態や特別なニーズに関する情報を共有しましょう。
1-3. 付加価値の高いサービスの提供
- 出張サービス: 施設だけでなく、個室や病室への出張サービスを提供することで、利便性を高めましょう。
- オプションメニューの充実: ヘッドスパ、ハンドマッサージ、フットケアなど、リラックス効果の高いオプションメニューを提供することで、顧客満足度を高めましょう。
- イベント企画: 季節ごとのイベント（例：お正月のおせち料理、クリスマス会、敬老の日イベントなど）と連携し、美容サービスを提供することで、入居者の生活に彩りを添えましょう。
2. 施設側のニーズを理解し、関係性を構築する
施設側が訪問美容業者に求めるものは、単なる美容サービスだけではありません。入居者のQOL（Quality of Life：生活の質）向上、施設の運営効率化、そして信頼できるパートナーシップです。これらのニーズを理解し、関係性を構築するための戦略を以下に示します。
2-1. 施設側のニーズを把握するための情報収集
- 施設見学: 実際に施設を訪問し、施設の雰囲気や入居者の様子を観察しましょう。
- 関係者へのヒアリング: 施設長、看護師、介護士など、関係者に直接話を聞き、ニーズや課題を把握しましょう。
- 競合調査: 既存の業者がどのようなサービスを提供しているのか、料金体系や顧客からの評判などを調査しましょう。
2-2. 施設との信頼関係を築くためのアプローチ
- 丁寧な挨拶と自己紹介: 施設の関係者に対して、誠実な態度で接し、自己紹介を行いましょう。
- 提案書の作成: 自社の強みや提供できるサービスを具体的にまとめた提案書を作成し、施設側に提示しましょう。
- 無料体験の実施: 施設側の許可を得て、無料の体験サービスを提供し、サービスの質を体験してもらいましょう。
- 定期的な訪問と情報交換: 継続的に施設を訪問し、情報交換を行うことで、関係性を深めましょう。
2-3. 施設側のメリットを明確にする
- 入居者の満足度向上: 美容サービスを通じて、入居者の笑顔を増やし、生活の質を向上させましょう。
- 施設のイメージアップ: 質の高い美容サービスを提供することで、施設の評判を高め、入居希望者を増やすことができます。
- スタッフの負担軽減: 入居者の身だしなみを整えることで、介護スタッフの負担を軽減することができます。
- 感染症対策の徹底: 施術器具の消毒、使い捨ての備品の使用など、感染症対策を徹底することで、施設側の安心感を高めましょう。
3. 営業戦略と宣伝方法の見直し
効果的な営業戦略と宣伝方法も、新規顧客獲得には不可欠です。既存のやり方を見直し、新たなアプローチを試してみましょう。
3-1. 営業アプローチの見直し
- ターゲットの明確化: どの施設をターゲットにするのか、明確にしましょう。
- 営業資料の改善: 料金だけでなく、提供できるサービスの具体的な内容、実績、強みなどを分かりやすくまとめた資料を作成しましょう。
- 営業トークの改善: 施設側のニーズを理解し、自社のサービスがどのように貢献できるのかを具体的に説明しましょう。
- 紹介制度の導入: 既存顧客からの紹介を促進する制度を導入しましょう。
3-2. 宣伝方法の見直し
- ホームページやSNSの活用: 自社のホームページやSNSで、サービスの紹介、実績、お客様の声などを発信しましょう。
- 地域イベントへの参加: 地域で開催されるイベントに参加し、自社のサービスをPRしましょう。
- パンフレットの配布: 施設や関連施設にパンフレットを配布し、サービス内容を周知しましょう。
- 口コミの活用: 顧客からの口コミを積極的に集め、ホームページやSNSで紹介しましょう。
4. 料金設定の見直しと交渉術
料金の安さも、顧客獲得の重要な要素です。ただし、安易な値下げは、サービスの質を低下させる可能性があります。料金設定を見直し、適切な価格でサービスを提供するための戦略を以下に示します。
4-1. 料金設定の最適化
- 市場調査: 競合他社の料金体系を調査し、自社の料金設定と比較検討しましょう。
- コスト分析: サービス提供にかかるコスト（人件費、材料費、交通費など）を正確に把握し、利益を確保できる料金を設定しましょう。
- 料金体系の多様化: カット、カラー、パーマなど、個別のサービスだけでなく、セット料金やオプションメニューを用意することで、顧客のニーズに対応しましょう。
- 割引制度の導入: 複数回の利用や、紹介による割引など、顧客にとって魅力的な割引制度を導入しましょう。
4-2. 交渉術の習得
- 価格交渉の準備: 料金交渉に備え、あらかじめ譲歩できる範囲や、提供できる付加価値を検討しておきましょう。
- 強気の姿勢: 料金交渉に応じる際には、自社のサービスの質や価値を明確に伝え、自信を持って交渉しましょう。
- 代替案の提示: 予算の都合で希望のサービスが受けられない場合、代替案を提示し、顧客のニーズに応えましょう。
- 長期的な視点: 目先の利益だけでなく、長期的な関係性を築くことを意識し、顧客との信頼関係を深めましょう。
5. 成功事例から学ぶ
実際に訪問美容で成功している事例を参考に、自社の戦略に取り入れられる要素を見つけましょう。
5-1. 成功事例1：専門技術と資格を活かしたサービス
ある訪問美容師は、介護美容専門士の資格を取得し、寝たきりの方のシャンプーやカットに特化したサービスを提供しています。褥瘡（じょくそう）を避けるためのカット技術や、高齢者向けのヘアスタイル提案など、専門的な知識と技術で、多くの施設から信頼を得ています。また、施設スタッフとの連携を密にし、入居者の健康状態に関する情報を共有することで、より質の高いサービスを提供しています。
5-2. 成功事例2：イベント企画と地域貢献
別の訪問美容師は、季節ごとのイベント（お正月のおせち料理、クリスマス会、敬老の日イベントなど）と連携し、美容サービスを提供しています。入居者と一緒に飾り付けをしたり、思い出話に花を咲かせたりすることで、入居者の生活に彩りを添えています。また、地域のボランティア活動にも積極的に参加し、地域社会への貢献を通じて、信頼と評価を高めています。
5-3. 成功事例3：ITを活用した情報発信
ある訪問美容事業者は、ホームページやSNSを活用し、サービスの紹介、実績、お客様の声などを積極的に発信しています。施術前後の写真や動画を掲載することで、サービスの質を視覚的に伝え、顧客からの信頼を得ています。また、オンライン予約システムを導入し、顧客の利便性を高めています。
6. まとめ：訪問美容で「選ばれる」ための戦略
訪問美容の営業で「既存の業者がいる」と断られる状況を打開するためには、料金だけでなく、サービスの質、専門性、コミュニケーション能力、そして施設側のニーズへの理解が不可欠です。自社の強みを明確にし、既存業者との差別化を図り、施設との信頼関係を構築することで、長期的な関係性を築き、安定した顧客獲得につなげることができます。また、営業戦略と宣伝方法を見直し、料金設定を最適化することも重要です。成功事例を参考に、自社の戦略に取り入れられる要素を見つけ、訪問美容事業の成功を目指しましょう。
訪問美容の営業は、単なる美容サービスの提供にとどまらず、入居者のQOL向上、施設の運営効率化、そして地域社会への貢献につながる、やりがいのある仕事です。今回の記事で紹介した戦略を参考に、ぜひ積極的に行動し、訪問美容事業の成功を実現してください。
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